Для консультанта по закупкам абсолютно необходимо выслушивать и понимать потребности клиентов. Действительно, это ключевой навык для любого, кто выдает запрос на предложение (RFP) от имени организации. Соответственно, задавание правильных вопросов для выявления клиентов может стать разницей между выбором идеального поставщика и неудачным процессом запроса предложений.
Вдумчивые вопросы по выявлению клиентов затрагивают самую суть потребностей ваших клиентов. Например, они раскрывают цели проекта, динамику заинтересованных сторон и важные факторы принятия решений. Это поможет вам избежать неожиданных препятствий в процессе.
Итак, этот блог посвящен поиску клиентов в рамках консультирования по вопросам закупок. В частности, вы изучите основы обнаружения клиентов и лучшие практики. Затем вы просмотрите список примеров вопросов для выявления клиентов, с которых начинается разговор.
Что такое обнаружение клиентов?
Рекомендации по обнаружению клиентов
Примеры вопросов по обнаружению клиентов
Что такое обнаружение клиентов?
Обнаружение клиента - это то, как консультант собирает информацию о потребностях и целях организации в отношении конкретного проекта. Это может включать личные или виртуальные обсуждения, а также письменные анкеты. Целью процесса является знакомство консультанта с клиентом и изучение его потребностей и ожиданий. Как правило, обнаружение клиента происходит довольно неформально и поддерживается консультантом.
В консультировании по вопросам закупок выявление клиентов является одним из первых (и наиболее важных) шагов процесса. Он задает тон взаимодействия и помогает понять, как выглядит успешный результат для каждого клиента.
Информация об обнаружении клиентов помогает:
Установить критерии RFP
Напишите индивидуальные вопросы RFP
Выберите, каких поставщиков включить в RFP
Оценка предложений
Дайте окончательную рекомендацию
По сути, это основа всего процесса. Кроме того, тщательное выявление клиентов укрепляет доверие клиентов, устанавливает масштабы, устанавливает ожидания и определяет направление проекта.
Рекомендации по обнаружению клиентов
Надеюсь, если вы являетесь консультантом, управляющим запросами предложений от имени клиентов, у вас уже есть процесс обнаружения клиентов. Однако, если вы новичок в этой области или сталкиваетесь с повторяющимися проблемами, рекомендуется изучить ваш процесс.
Слишком часто консультанты по закупкам обнаруживают новую информацию слишком поздно. Например, были ли у вас когда-нибудь заинтересованные лица, которые упоминали о ранее не упомянутых критериях нарушения условий сделки во время оценки предложения? Иногда это случается, но такие ситуации ставят вас в затруднительное положение. Это не очень хороший опыт для вас, поставщика или вашего клиента. К счастью, вы можете снизить риск неожиданностей, следуя этим рекомендациям по обнаружению клиентов.
Определите свой процесс
Когда дело доходит до обнаружения клиентов, важна согласованность. Начните с создания повторяемого процесса. Это позволяет определить возможности для оптимизации. Затем используйте процесс несколько раз. Вы можете быть уверены, что быстро определите, что работает, а что нет. Кроме того, обмен продуманным, четко определенным процессом с вашим клиентом повышает доверие и сотрудничество.
Воспользуйтесь преимуществами технологий
При правильном использовании технологии могут значительно улучшить качество консультирования по вопросам закупок . Действительно, перенос процесса запроса предложений из Excel, Word и электронной почты в централизованную автоматизированную систему управления запросами цен приносит пользу всем участникам.
Преимущества для консультантов : Стратегическое решение для поиска поставщиков с профилями поставщиков , шаблонами RFP, автоматической оценкой и дополнительными преимуществами для клиентов и поставщиков .
Преимущества для клиентов : Централизованное место для ответов на вопросы клиентов, просмотра обновлений о ходе проекта, назначения ролей заинтересованных сторон и предоставления результатов на основе данных, которые можно проверить.
Преимущества поставщика : более простой способ взаимодействия с хранилищем ответов библиотеки знаний , предложениями на основе ИИ и инструментами рабочего процесса.
Предложите обзор
Прежде чем приступить к процедуре RFP , проведите клиента по шагам. Поделитесь, что вы будете делать для них и за что они будут нести ответственность. Кроме того, ответьте на распространенные вопросы, например: Как вы будете общаться? Когда им ждать обновлений? Сколько времени вам потребуется от них?
Когда клиент понимает процесс и то, как используется его информация, он лучше подготовлен для предоставления полезного контекста и четких указаний.
Не заставляйте их повторяться
Как правило, к тому времени, когда клиент приступает к процессу обнаружения, он уже провел ряд обсуждений с вашей фирмой. По возможности просмотрите вопросы, которые были заданы и на которые были даны ответы ранее. Затем во время встречи вы можете подтвердить свое понимание, не задавая снова одни и те же вопросы.
Включайте нужных людей
Независимо от того, рассылаете ли вы анкеты для выявления клиентов в цифровом виде или проводите групповой звонок, важно получить информацию от заинтересованных сторон с разными точками зрения. Иногда проще всего поручить вашему основному контактному лицу собирать информацию и отчитываться.
С другой стороны, с помощью программного обеспечения RFP вы можете назначать вопросы людям, которые лучше всего разбираются в каждой теме. В любом случае, расширение беседы об открытии за пределы одной точки контакта дает вам более полную картину потребностей и ожиданий клиента.
Документируйте свои выводы
Во время поиска клиентов вы столкнетесь с потоком информации — делайте заметки. После встречи, но прежде чем делать что-либо еще, соберите и сконцентрируйте свои выводы. Затем отправьте своему основному контактному лицу краткое изложение того, что вы узнали, и попросите его проверить ваше понимание. Обязательно включите:
Постановка задачи
Цель проекта
Сводная информация
Приоритетные критерии
Предлагаемая сфера
Сроки реализации проекта
Примеры вопросов по обнаружению клиентов
Одной из самых больших проблем в консалтинге является знание того, какие вопросы для выявления клиентов помогут раскрыть важные идеи. Ваши вопросы должны касаться сути потребностей вашего клиента. Часто это означает изучение прошлого, текущего состояния и будущих целей организации. Помните, что вы хотите собрать как можно больше информации, не отнимая у клиента слишком много времени.
Итак, прежде чем писать запрос предложений вашего клиента, подумайте над тем, чтобы задать эти вопросы, чтобы помочь направить разговор.
Что побудило вас начать процесс закупок? Почему сейчас?
Какие проблемы решит это решение?
Опишите свое текущее состояние. Кто ваш нынешний продавец?
Как вы будете измерять успех этого проекта? Каковы твои цели?
У вас есть жесткие сроки для реализации?
Что для вас обязательно?
Есть ли технические требования?
Каков бюджет этого проекта?
Затронуты ли другие отделы этой покупкой?
Кто будет принимать окончательное решение?
Есть ли поставщики, которых нам нужно включить в процесс запроса предложений?
Ожидаете ли вы каких-либо препятствий?
Как часто вы хотели бы получать обновления и как бы вы хотели, чтобы они доставлялись?
Вы раньше работали с консультантом по закупкам? Как прошло?
