Будущее продаж наступило, и оно приносит сейсмические сдвиги в организацию продаж. Изменение покупательского поведения клиентов в сфере бизнеса, технологии получения доходов, поддерживающие сквозное получение доходов, и изменение рабочих моделей будут формировать организацию продаж будущего. ОГО необходимо предпринять шаги сейчас, чтобы начать путь по адаптации своей организации продаж, чтобы быть готовыми к будущему.

Когда мы опросили покупателей B2B, 75% сказали, что предпочли бы опыт работы без торговых представителей. Другими словами, три четверти заявили, что предпочли бы вообще не нанимать торгового представителя. Частично это обусловлено восприятием покупателями того, что они могут совершить большую часть своей покупки независимо от продавцов. Насыщение высококачественной информацией, доступной клиентам, подпитывает это убеждение: 91% покупателей B2B сообщили, что информация, с которой они столкнулись во время своего последнего пути к покупке, была в целом высокого качества.

До сих пор продавцы считались каналом для привлечения клиентов. В будущем продаж это изменится, и мы уже видим, что это изменение происходит сейчас. Продавцы становятся ОДНИМ каналом для привлечения клиентов. Поставщики будут взаимодействовать с различными заинтересованными сторонами клиентов по разным каналам в зависимости от того, как, где и когда клиенты выбирают.

Это краткое изложение направления, в котором мы движемся, но когда я говорю об этом с руководителями отдела продаж, часто возникает простой вопрос: что им следует делать сегодня, чтобы подготовиться к завтрашнему дню?

В ходе этих бесед возникают четыре ключевые темы, на которых ОГО должны сосредоточиться сейчас, чтобы начать направлять свою организацию на правильный путь в будущем:

Начните строить организацию продаж на основе данных
Сопоставьте клиентов, покупающих поездки
Аудит стека технологий получения дохода
Сопоставьте будущие потребности в талантах
Начните строить организацию продаж, основанную на данных
Технология получения дохода будет играть решающую роль во всем процессе получения дохода в будущем продаж. Лидеры продаж вкладывают больше средств в технологии, однако многие организации недовольны окупаемостью инвестиций в технологии. Хотя для этого может быть много причин, распространенной проблемой является отсутствие как индивидуальных, так и организационных возможностей обработки данных, которые имеют решающее значение для извлечения выгоды из преимуществ технологии. Чтобы максимально использовать потенциал технологий для трансформации процесса принятия решений, руководителям отделов продаж необходимо уже сегодня приступить к построению организации продаж, основанной на данных. ОГО должны работать кросс-функционально, чтобы:

Повышайте грамотность данных в организации
Установите управление данными и аналитикой
Оптимизировать портфель аналитических инструментов
Карта клиентов, покупающих поездки 
На первый взгляд, это не кажется чем-то новым — многие торговые организации уже проводили подобные упражнения раньше. Тем не менее, многие из этих упражнений терпят неудачу, поскольку они ориентированы на поставщиков и сосредоточены на том, как клиенты взаимодействуют с ними как с поставщиками.

Вместо этого организациям необходимо отображать пути клиентов к покупке, которые фокусируются не на том, как клиенты покупают у них, а на всем пути совершения покупки клиентами таким образом, который не зависит от поставщика. Наличие конкретных сведений о том, над чем работают клиенты для каждой из своих закупочных работ, позволит организациям:

Предоставьте клиентам целевые ресурсы, чтобы помочь им преодолеть проблемы с покупкой на определенных этапах пути к покупке.
Помогите продавцам настроить взаимодействие с контекстом покупки каждого отдельного клиента.
Отличаться от конкурентов на основе поддержки покупателей и опыта, который они предоставляют клиентам.
ОГО должны спонсировать команду, объединяющую функции, связанные с клиентами, такие как продажи, маркетинг и обслуживание клиентов, чтобы составить карту пути клиента к покупке, чтобы начать использовать эти преимущества.

Аудит стека технологий для получения дохода 
Как мы уже упоминали, технология получения доходов станет основной опорой продаж в будущем. Чтобы построить современный стек технологий для получения дохода, лидеры продаж должны начать с оценки того, где они в настоящее время находятся со своими инвестициями в технологии. ОГО должны проводить учения по аудиту существующей технологии получения доходов в своей организации. Это упражнение должно помочь им понять, как используется каждая технология, какую ценность она приносит и пробелы, которые существуют с точки зрения технологии. Понимание существующих инвестиций в технологии поможет организациям гражданского общества ускорить свой путь к технологическому стеку с максимальной прибылью в будущем.

Карта будущих требований к талантам
Таланты — это вечная проблема для ОГО, а привлечение и удержание талантов было ключевой проблемой для многих ОГО, с которыми я разговаривал в 2022 году. Тем не менее, ОГО не должны упускать из виду долгосрочные последствия для талантов, поскольку торговые организации адаптируются к будущему продаж. Роль продавца будет меняться по мере того, как организации взаимодействуют с клиентами по различным каналам, и, следовательно, также будут меняться навыки, обеспечивающие высокую производительность продавца. В то время как некоторые навыки будут актуальными, другие навыки, такие как Грамотность данных и Цифровая ловкость, станут частью ДНК высокоэффективных продавцов. ОГО следует взаимодействовать с кросс-функциональными партнерами, чтобы определить будущие потребности в талантах и ​​начать развивать нужные навыки в своей организации.