Связь между эффектом толчка и парадоксом инноваций в продажах

Недавно два человека, которых я знаю и которыми восхищаюсь (полное раскрытие предвзятости), опубликовали по книге. Мэтт Диксон (в соавторстве с Тедом Маккеной) опубликовал книгу « Эффект толчка », а доктор Ховард Довер опубликовал книгу « Парадокс инноваций в продажах », принеся новые идеи и идеи в мир покупателей и продавцов. Их сообщения также связаны и согласуются с исследованиями, которые мы проводим в Gartner по той же теме. Несколько наблюдений.

Большая идея «эффекта толчка» заключается в том, что нерешительность клиентов из-за страха неудачи (предвзятость упущения) является самой большой причиной задержек и отсутствия решений — даже в большей степени, чем предпочтение статус-кво. Исследовательский подход, анализ разговоров, был современным и тщательным. Предписанные действия по борьбе с вещами и дали книге название. Суть в том, что вы должны помочь клиенту обрести уверенность в своей способности меняться и достигать ценности. Серия мероприятий «JOLT» поможет вашим командам (продажам и маркетингу) именно благодаря этому.

Это полностью соответствует всем нашим исследованиям о покупках и истории сожалений, которые я изучал в течение года. Я определенно вижу нерешительность как вероятную причину увеличения времени покупательского цикла на 7-10 месяцев для решений с большим сожалением. Мы также не видим решений, которые были бы намного выше в организациях, которым не хватает уверенности. Говоря языком Gartner, мы призываем сосредоточиться на «возможности изменений» для решения этой проблемы (в которой отражены некоторые элементы JOLT).

Еще одним интересным элементом книги было то, как в ней указывалось, что большинство стратегий продаж, сталкиваясь с нерешительностью, прямо противоположны тому, что следует делать. Это напомнило мне о моем старом посте « Создание спокойствия, ясности и уверенности — анти-FUD », в котором ставилась под сомнение та же самая тактика. Было приятно видеть, что эти ранние идеи подтверждаются серьезными исследованиями.

Помимо основ тактики, «Эффект толчка» также затрагивает идею о том, что мы можем использовать технологии во все большем количестве вещей, которые не работают должным образом. И это связано с книгой Говарда.

«Парадокс инноваций в продажах» подчеркивает тот факт, что даже по мере того, как мы совершенствуем технологии продаж, продуктивность продаж на самом деле не увеличивается. Вместо этого мы просто автоматизируем методы, которые неэффективны в стремлении к масштабированию и стандартизации. Мы просто хотим больше, больше, больше ( еще одна ссылка на предыдущую запись в блоге ). Основная идея книги заключается в том, что мы внедряем технологии без достаточного обдумывания и осознания изменений, которые необходимы, чтобы действительно получить эффект от технологии (хм, звучит так, будто в нашем будущем может возникнуть некоторая нерешительность). Все это происходит в динамической системе, где практики покупки и продажи сталкиваются, а технологии с обеих сторон мешают в той же мере, в какой помогают.

Основной результат: мы можем делать больше плохих вещей в масштабе в надежде, что объем компенсирует ошибки. Ховард опровергает необходимость анализа процессов и систем и их корректировки, чтобы по-настоящему освободиться от этого парадокса. Если мы этого не сделаем, мы усилим факторы, которые вызывают нерешительность, и увидим, как она поднимает свою уродливую голову в решениях MARTECH и SALESTECH, поскольку бюджеты становятся все более жесткими, а ожидания по стоимости растут.

Основная идея обеих книг заключается в том, что мы можем добиться большего. И нам нужно работать лучше. Изменения заключаются не только в покупке технологии. Изменения шире, и если мы их понимаем, они становятся проще. Изменения, предложенные Мэттом, на самом деле уменьшают объем работы и беспокойства, с которыми вам приходится сталкиваться. Изменения, предложенные Говардом, дают возможность масштабировать стратегии высокой производительности по сравнению с неудачными стратегиями масштабирования.

Обе книги обязательны к прочтению, но вы можете прочитать их вместе, чтобы увидеть связи и возможности, которые они создают вместе.