Продавать тяжело. Я занимаюсь продажами уже более десяти лет, и как бы я ни пытался «отстраниться», эмоциональные американские горки никогда не исчезнут.
Продавать сложно, и это стало еще труднее, поскольку всем нам пришлось заново учиться и упрощать способы общения с нашими клиентами!
Но как бы мы ни любили жаловаться как продавцы, есть группа людей, которым приходится сложнее… наши покупатели.
Продавать тяжело, потому что покупать стало еще труднее!
Теперь, немного пристального взгляда на пупок, я думаю, это оправдано. Нам как продавцам приходится нелегко. Покупатели проходят в среднем 57% цикла покупки, прежде чем мы получаем колебание! И когда у нас ДЕЙСТВИТЕЛЬНО появляется возможность поговорить с нашими покупателями, мы получаем кусочек из 19% от общего времени, которое покупатели тратят на покупки у всех поставщиков. И в довершение всего – если тенденции сохранятся, 74% из нас превратятся из полевых представителей в «виртуальных» продавцов.
О, и если бы у нас была такая возможность, 72% наших покупателей предпочли бы не разговаривать с нами, чтобы совершить покупку! Я думал, что людям нравятся стейки и гольф…
Итак, мы опускаем руки и сдаемся? Должны ли мы просто позволить покупателям гноиться в этом сложном мире B2B самостоятельно? Оказывается, мы им все-таки можем понадобиться. Имея возможность купить самостоятельно, без помощи продавца, они на 19% чаще жалеют о своей покупке!!!
Какое место быть в - все, кажется, проигрывают.
Итак, давайте попробуем что-то новое — давайте немного по-человечески и проявим немного сочувствия к тому, почему покупатели так много учатся самостоятельно. С чем борется покупатель, чтобы купить у нас?
Давайте заглянем за кулисы и поймем сложность навигации наших покупателей.
Количество людей, с которыми наши покупатели должны бороться, чтобы прийти к согласованному решению, резко возросло, увеличившись вдвое с 2015 года до средней группы покупателей более 11 человек! И дело не только в количестве людей, но и в том, сколько информации они потребляют — каждый из них имеет доступ в среднем к 4,5 источникам информации. Неудивительно, что покупатели говорят, что они тратят 15% времени на покупку только на устранение противоречий в информации…
…и об этой информации. Пришло время обратиться к музыке.
После пандемии мы удвоили стратегию продаж, чтобы подавить наших клиентов!
В 2019 году мы опубликовали исследование, в котором 50% наших покупателей сообщили, что они перегружены качественной информацией. Так что же делать, когда мы все застряли дома, давайте БОЛЬШЕ информации. В 2021 году этот же показатель подскочил до 75%!
Это подрывает способность наших клиентов чувствовать себя уверенно при совершении сложной покупки от имени своей организации. И чтобы справиться с этим, наши покупатели, по сути, закрыли дверь, чтобы услышать что-либо еще. Как видно из приведенной ниже диаграммы, в определенный момент информационная перегрузка лишает нас, людей, способности извлекать какую-либо ценность из самой информации. Поэтому вместо этого мы склонны принимать решения на основе набора предубеждений, а не на основе информации.
Мы, как поставщики, используем неправильный подход.
Так как же вернуть то, что цифровые технологии забирают?
Первый шаг — признать эту реальность, поняв, как наши покупатели покупают, и вместо того, чтобы предоставлять дополнительную информацию, иметь контекст для того, какая информация может понадобиться вашему покупателю, и помочь им разобраться в ней.
Карта пути покупателя
Как было показано, процесс покупки изменился настолько радикально, что если бы вы спросили своих покупателей, как они совершают этот подвиг, они, вероятно, не смогли бы вам ответить! Какая возможность для нас!
Учитывая наш опыт помощи их коллегам в этом сложном процессе, давайте найдем время, чтобы наметить путь к покупке для наших клиентов. Мы можем помочь определить такие вещи, как то, кто должен быть вовлечен, какие типичные ошибки совершают люди и т. д. Затем используйте эту информацию для создания инструментов, которые помогут нашим клиентам покупать!
Карта информационного ландшафта
Быстрый способ остановить информационный поток — найти время, чтобы понять, что уже есть и что потребляют наши клиенты. Спросите своих продавцов, какую информацию о своей задаче получили их покупатели, что они использовали на вашем веб-сайте или даже у ваших конкурентов. Только подумайте о влиянии встречи с клиентами с информацией о конкурентах и помощи им в ее осмыслении!
С помощью этих двух действий вы можете мгновенно изменить динамику ваших клиентов. От места скептицизма к партнерству, поддерживаемому невероятным человеческим качеством сопереживания.
