В то время как темпы изменений в современном мире продолжают ускоряться, некоторые вещи, кажется, развиваются гораздо медленнее. Операции по продажам (SalesOps) раньше попадали в эту категорию, поскольку их цель оставалась относительно неизменной из года в год. Это все меняется. Происходят большие изменения, которые имеют серьезные последствия для будущего SalesOps. Лидеры-дальновидные, которые принимают эти изменения, видят, что SalesOps играет гораздо более стратегическую роль в их организациях. Для этих руководителей наступает золотой век SalesOps.
Вот 3 больших изменения, происходящие прямо сейчас, которые заслуживают серьезного внимания:
Процессы продаж меняются, потому что изменились закупки B2B
Вы, без сомнения, уже слышали это раньше, но за последние несколько лет ландшафт покупки и продажи B2B резко изменился. Традиционный процесс продаж B2B, управляемый активностью продавца, уступает место процессу продаж , характеризующемуся сочетанием цифровых и человеческих взаимодействий, причем цифровые технологии становятся все более и более распространенными. Исследование Gartner показывает, что только 31% опрошенных покупателей полагаются исключительно на продавцов в плане обучения при совершении покупки. Остальные 69% взаимодействуют с поставщиками либо через сочетание торговых и цифровых каналов, либо исключительно через цифровые каналы с самостоятельной навигацией. Это не делает продавцов бесполезными, но делает их более зависимыми от информации о покупателе, чтобы влиять на решения о покупке.
Последствия для SalesOps: продавцам требуется больше информации, на основе которой они могут действовать. SalesOps должен использовать больше данных из большего количества каналов и источников. Продавцы должны быть более ситуационно осведомлены об уникальной покупательской ситуации каждого потенциального клиента и нюансах потребностей отдельных заинтересованных сторон в команде закупщиков. Лучшее ситуационное знание имеет решающее значение, если мы надеемся дать возможность продавцам контекстуализировать свое взаимодействие с покупателями и положительно повлиять на решения покупателей.
Требования к специалистам по продажам меняются быстрее, чем новые таланты могут быть наняты.
Еще одно важное изменение связано с изменениями в основных обязанностях отдела продаж, отчасти благодаря новым возможностям, предоставляемым новыми технологиями. Это создало новые требования к кадрам, которые влияют на структуру операционных групп. Новые навыки, которые составляют типичный профиль SalesOps, переходят от процессов и поддержки к расширенной аналитике, рискам сделок и планированию сложных сценариев. Менеджеры по продажам должны расширять свои знания в области новых технологий и становиться более эффективными, помогая продавцам раскрывать потенциал инвестиций в новые технологии.
Руководителям SalesOps также необходимо подготовить свои команды к будущему. Это означает оценку профилей талантов, чтобы убедиться, что функция оснащена для адаптации к будущим потребностям. Почти наверняка обнаружатся пробелы в талантах. Стратегии найма талантов должны развиваться, чтобы конкурировать с глобальным спросом на таланты. Организационный дизайн также станет более важным для создания команд, устойчивых к истощению талантов и доступности ресурсов.
Сфера деятельности SalesOps все больше и больше расширяется
SalesOps уже некоторое время оказывает поддержку другим функциональным отделам, но она значительно расширилась по мере того, как организации работают над сокращением внутренней разрозненности и интегрируют продажи, маркетинг, обслуживание и другие функции в консолидированный сквозной процесс получения дохода. В результате растут требования к данным для функций, не связанных с продажами, что увеличивает нагрузку на SalesOps. SalesOps призван помочь сформировать или даже возглавить эту трансформацию.
Некоторые организации SalesOps были более целенаправленны в расширении своих полномочий, формально называя себя командой RevOps. Называете ли вы себя RevOps или SalesOps, не имеет значения. Вы, вероятно, уже чувствуете влияние этих расширенных обязанностей.
Золотая возможность, на самом деле
Наступает золотой век. Эти изменения создают огромные возможности для SalesOps, чтобы увеличить свое влияние в 2023 году . Руководители, которые воспользуются возможностями, которые открывают эти изменения, окажутся в совершенно ином положении с более высокими уровнями влияния, возросшей стратегической ролью и расширенными обязанностями, чтобы привести свои организации к новые высоты. Будущее торговых операций уже наступило.
