Что требуются, чтобы начать автоматизировать закупки бизнеса?
Что требуются, чтобы начать автоматизировать закупки бизнеса?
- сначала понять бизнес
Это наиболее очевидный способ завоевать доверие ваших заинтересованных сторон. Если вы не понимаете бизнес, который поддерживаете, у вас мало надежды на то, что ваши заинтересованные стороны сочтут вас доверенным консультантом.
Специалисты по закупкам, которые хорошо разбираются в бизнесе, прекрасно понимают потребности заинтересованных сторон, а также повышают ценность разговора.
Но если вы еще не полностью поняли бизнес, вот несколько советов
Привлекайте к продажам: поговорите с вашими коллегами по продажам, они могут предоставить вам подробную информацию о продуктах компании, конкуренции, а также о том, как ваши клиенты смотрят на вашу компанию.
Занимайтесь маркетингом. Маркетинг должен дать вам представление о конкуренции, бренде и позиционировании компании. Работа, которую они выполняют, зависит в первую очередь от позиции компании.
Привлекайте внимание к операциям. Когда вы закончите разговаривать с отделом продаж и маркетинга, поговорите с различными операционными командами. Это разные отделы, которые поддерживают операции. Например, если вы являетесь компанией, разрабатывающей программное обеспечение, то различными операционными отделами являются инжиниринг, поддержка клиентов, управление инфраструктурой и т. Д.
Возьмите их с собой на кофе или на обед, и пусть они помогут вам лучше понять бизнес.
Как только отделы закупок понимают бизнес, существуют различные подходы, которые CPO (главный сотрудник по закупкам) может использовать для обеспечения того, чтобы закупки работали в тесном контакте с бизнесом для сбора требований.
Согласно опросу, проведенному Deloitte, ниже приведены некоторые из методов
76% команд по закупкам встроены в межфункциональные группы, чтобы лучше понять требования. У этого подхода есть свои плюсы и минусы, мы расскажем об этом в отдельном посте.
Интересно, что 62% команд совместно владеют целевыми показателями сбережений вместе с поддерживаемыми ими отделами.
Оба из них являются очень хорошими подходами для закупок, чтобы лучше понять бизнес.
Подходы к увеличению взаимодействия с заинтересованными сторонами
Подходы к расширению взаимодействия с заинтересованными сторонами
Источник: https://www2.deloitte.com/uk/en/pages/operations/articles/cpo-survey.html.
4) Добавьте ценность к разговору
Служба закупок всегда жалуется на то, что у них нет места на столе, и все было бы намного лучше, если бы они это сделали. Я не согласен, но закупки должны заработать это место.
Если закупки смогут найти способ повысить ценность разговора, это значительно повысит роль закупок в поддержке бизнеса.
Есть несколько способов сделать это в повседневном общении
Скажите им что-нибудь ценное: не каждый владелец бюджета пересматривает свои расходы каждый день, чтобы понять, не превышают ли они бюджет или есть ли аномалии в расходах.
Вы можете сказать, что это роль финансов, и вы абсолютно правы.
Я не говорю, что вы стараетесь изо всех сил пересматривать бюджеты и тратить каждый день на это, но это может быть наблюдением. Например, вы проводите анализ расходов и понимаете, что ежемесячные расходы поставщиков растут, это может быть связано с тем, что поставщик переплачивает, или департамент ведет с ним больше бизнеса. Ваши заинтересованные стороны были бы благодарны.
Познакомьте их с рынком: отделы закупок могут быть по-разному структурированы, некоторые основаны на категориях, а некоторые - на отделах.
Если ваша команда структурирована по категориям, то менеджеры по закупкам будут лучше информировать своих заинтересованных лиц о категории.
Допустим, вы собираетесь запустить RFP для программного обеспечения для автоматизации маркетинга, поэтому вместо того, чтобы спрашивать ваших заинтересованных лиц, определили ли они поставщиков, добавьте ценность, предоставив следующую информацию
Что другие маркетинговые организации делают в вашем пространстве.
Кто некоторые инновационные игроки на рынке?
Вероятно, некоторые тематические исследования по автоматизации рынка и уроки из них.
5) Понять личность
Поймите, что люди подключены по-разному
Все мы подключены по-разному, и то же самое относится и к заинтересованным сторонам по закупкам. Таким образом, чтобы быть эффективными, закупки должны научиться работать с разными личностями и адаптироваться к различным ситуациям. Ниже приведены некоторые примеры того, какие личности могут быть у ваших заинтересованных сторон.
а) Интроверт против экстраверта - Некоторые заинтересованные стороны являются интровертами, а некоторые - экстравертами, и понимание людей может очень помочь в повседневных разговорах. Я не прошу вас быть психологом, но когда вы впервые встречаетесь с заинтересованными сторонами, потратьте время на их знакомство. Ваш первый вопрос не должен быть «Чем я могу вам помочь»! Но сначала узнай их.
Понимание этой черты само по себе может помочь построить прочные отношения с заинтересованными сторонами.
Теперь вы, должно быть, говорите, все это имеет смысл, но я сам интроверт, так как же мне подойти к этому?
Это довольно просто, задайте очень открытый вопрос. Например - «Вы родились и выросли в« Название города »»? Как только вы зададите этот вопрос, понаблюдайте, как ваши заинтересованные стороны
